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张志勇

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三国演义 奔驰联手北汽削弱利星行  

2011-10-17 09:01:49|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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奔驰销售渠道的整合正在路上,但是人事与组织结构的整合还在酝酿之中。

过去,有种观点认为,北汽与奔驰的销售渠道整合,是外资夺权的有力体现,是外资进一步施压中方合作伙伴的具体表现。

中外双方大战的话题,颇具有民族性的情绪性,因而也最容易引起社会的关注和争论。

但是,实际情况并不如此。奔驰销售渠道整合的核心在于,各方都在追求自己利益最大化的同时,发生了汽车版的三国演义。

在北汽、奔驰、利星行的这三个角色中,北汽与奔驰建有合资公司北京奔驰,北汽最大的利益就是希将北奔的产品卖到最好,奔驰的最大利益就是在中国市场实现奔驰产品的最大销量和豪车市场份额,利星行的利益就是在经销奔驰中国的进口车的利益时,获取最大的利益。

从这三个利益方来看,北汽与利星行的利益是没有任何重叠的区域,甚至还有对立。

从过去的奔驰进口车与北奔产品争夺市场的实际情况中,可以看出,双方的利益对立呈现白热化,进口车的销售在一定程度上压制了北奔产品的市场的增长。

对于奔驰来说,这种局面也并不符合自己的最大利益。因为,如果要争夺中国豪车市场的最大霸主地位,仅仅依靠进口车是万万行不通的,依赖国产车,扩大国产车的市场,才是奔驰中国的最佳出路。

因此,从奔驰中国的利益看来,扶持北汽才符合自己的利益。

但是,奔驰的难处在于,利星行对奔驰在中国的市场拓展有功不可没的功劳,而且在奔驰中国的框架内,利星行的经销地位无人可以取代,甚至利星行已经成为奔驰中国的一个不可动摇的一部分。

因此,一边是有功之臣,一边是未来之星,到底选谁作为未来的合作对象予以倾斜,让奔驰一时间左右为难,而这也是奔驰在中国的销售渠道呈现乱象的原因之一。

但是,过去的已经过去,未来的才是重点。奔驰中国最终选择了北汽作为更加重要的合作伙伴,来扩展中国市场。这不仅仅是因为国产化的产品在中国市场更具有竞争力,还是由于北汽在这个方面的强势与游说。

在这场魏蜀吴的奔驰销售大战中,利星行是被牺牲掉的一方。而这也是经销商整体在中国汽车市场中面临的一个悲剧。

庞大之所以冒险希望介入生产领域,其实也早就看到了这一危险,如果你仅仅是一家经销商,那么你总是面临着被挤掉的危险。

生产商强势、经销商弱势,在中国汽车市场处于卖方市场的时候,不可能得到一个根本的解决。

奔驰与北汽终于携起手来,由于其产品的多样化与品牌强势,当最后的这样一个中国问题被解决掉以后,德国豪车三雄在中国市场的竞争才真正开始启动。

然而,奔驰也许会失望,因为中国汽车市场的销售整体下滑,必然要波及到豪车市场,2011年,对于奔驰来说,是一个极为重要的调整年,但是中国市场的发展速度趋缓以后,奔驰要想在中国市场有更大的作为,需要的时间比原来预想的要更长。

(独家供稿网易汽车 转载请注明出处)

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